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摊牌（第2页）

中年妇女对着老板笑了笑，神情欣慰。老板也挺开心，鼓励道：“你一定可以。”

说着，看着两个青年道：“到时候早餐开张，你们要来捧场哦。我跟沈姐说了，第一个月做个宣传，东西买一送一。”

苟玳看着妇女质朴的脸，微笑道：“东西不错，但这个活动，未必是好活动。”

老板看着青年，不知怎的，意外的对其产生信服感，问道：“为何？”

苟玳：“早餐和烧烤不一样，烧烤的顾客，可能千里迢迢赶来，就像我们两，但是早餐的顾客，基本就是街坊邻居，附近的上班族，像我们，基本不可能过来吃的。”

老板想了想，似乎有道理。

苟玳：“因而能够留住周边的顾客，才是一家早餐店的生存之道。这是一场味道、价格和宣传的三重博弈。”

老板似乎看出眼前年轻人来历非凡，颇有一股大隐隐于市的作风，拉了把椅子坐在旁边：“小兄弟，今天这顿我请，你帮我沈姐想点法子。”

苟玳：“我认为买一送一不好的原因，在于他并不给顾客期待感，而是失落感。毕竟早餐店不像商业街里的店，客源广大，他的幅员很有限。顾客因为买一送一来吃，等到活动结束，他们自然会产生种失落感，并不会觉得只是恢复原价，而是觉得以前可以买双份的东西只能买一份，从心理学角度，满足感降低。”

老板文化水平也不高，皱着眉头思索良久，才点头道：“好像是这么一回事。那兄弟，你一定要帮沈姐想个法子。”说着，让后厨帮忙送两份羊肉汤给苟玳。

苟玳笑了笑，问中年妇女：“这个饼，你卖多少钱？”

沈姐显然还没定价，看向老板。

老板果断：“这我去其他早餐店探查过敌情，可以卖到两块半。我们打价格战，就两块。反正成本便宜。”

苟玳笑了笑，又问老板：“老板，你这啤酒的进价多少钱？”

这勉强也算商业机密，老板踌躇片刻，才道：“三块半。”

烧烤店对外零售是6块一瓶。

苟玳拿着啤酒端详一会，略带揶揄：“是吗，那老板，你找我进货好了，我三块钱卖给你。”

老板瞬间羞红了脸。其实他的进价是一块一，只是他不想让点了啤酒的苟玳觉得自己盈利太多。

苟玳不以为意，继续道：“大餐厅这种酒的进价大概八毛，你这应该一块到一块五。”

苟玳准备的报价，让老板既羞愧又咋舌，小声道：“是一块一。”

苟玳：“我的方案是，早餐店和烧烤店可以联合营销。比如，你们可以做个月卡活动，定价就在88元好了。拿月卡的客户，每个月充值88元，就可以早上的时候免费拿一个饼，晚上的时候免费拿两瓶啤酒。”

苟玳话音未落，就被老板打断：“等下等下，这不可以，一个月算30天，一个饼2块钱，两瓶酒12块，一天就14元，客人一个月拿走420元的东西，我们才拿到88元？”

苟玳笑着道：“你这是顾客心理，不过也对，角色置换你是顾客，你会不会很想买这张卡？”

老板想了想，猛点头：“那肯定！立马家里人手一张。”

苟玳笑了笑，继续道：“至于成本，你不能按照顾客的算法。这个饼，成本算五毛吧，假设30天就是15元。啤酒算1.1元，30天就是66元。”

老板委屈：“那我们忙碌大半天，就赚七块钱？况且制卡也要有成本费什么的。”

苟玳摇摇头：“这张卡，其实并不是赚钱的，而是引流。就好像你做买一送一活动，给我们多送羊杂汤，不也是为了留住客人，让其再次光临？”

小心思被戳穿，老板笑得有点羞涩，低着头盯着自己的人字拖。

苟玳：“老实说，这张卡最好的情况，就是客人30天都用了。你买早餐，只买一个饼的是少数吧？大多人还会再带一杯豆浆或玉米汁，若是男性，一个饼吃不饱，还要带点包子馒头之类。”

老板点头，觉得有理。

“同理，你见过就来你这喝两瓶啤酒的？当然不排除有脸皮厚的，来拿两瓶啤酒就走。大部分人，多少会点些串来配菜。这其中的盈利多少，老板心里有数。如果喝到劲头上了，两瓶酒不过是开个胃，几打几打点单都常见。”

“正常情况呢，是不会有人30天都吃一个饼，天天晚上吃烧烤的。因而他的早餐可能会放弃饼，但出于习惯，会在沈姐店里买肉包之类，晚上也不会来喝酒，这样你的卡成本就摊低了。”

小老板仔细琢磨许久，发现这个法子大为可行，拍着桌子道：“兄弟！大恩不言谢！以后你来我店里随便吃，我不收钱！”

一旁的薛斐然却有些烦闷，撑着下巴看着两人：“老板，留点时间给我们叙旧吧。”

老板看出对方神色的不悦，急忙起身：“抱歉抱歉，你们继续，今天这顿不用付钱哈！”

说罢，挽着沈姐走回店铺。

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